[ad_1]
Ошибки на службе у маркетологов.
На основе книги Джозефа Халлинана «Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии».
Разум формирует логические связи между конкретными отличительными характеристиками и объектами, даже когда мы знаем, что этот объект не обязательно характеризуется данными особенностями. Возьмем, например, двух неразлучных друзей — цену и качество. Казалось бы, всем известно, что дорогая вещь вовсе не обязательно будет лучше почти такой же, но более дешевой. Однако в глубине души мы просто отказываемся в это верить.
? К примеру, знание о ценности того или иного продукта или лекарства существенно влияет на наш ощущения при его употреблении: в ходе нескольких экспериментов при сканировании мозга испытуемых наибольшую активность прибор зарегистрировал в медиальной и орбитофронтальной зонах коры головного мозга, которые реагируют на позитивный опыт. Когда люди пили дорогие вина с дешевыми наклейками, их мозг демонстрировал меньшее наслаждение от переживаемого опыта, чем то же вино из оригинальной бутылки.
? На наши суждения влияет не только цена. То же относится и к цвету. Согласно исследованиям, восприятие человеком эффективности лекарства зависит также от цвета таблетки. Например, в ходе одного эксперимента участники дружно называли черные и красные капсулы сильнодействующими средствами, а о белых говорили, что почти не замечают их эффекта.
? Роль запаха в продажах играет просто фантастический эффект: по данным статистики мужчина в супермаркете с привлекательным для сильного пола запахом тратит в среднем на 20 минут больше и оставляет почти на 45% больше своих средств, чем в тех же условиях, но с привлекательным для женщин запахом.
? Постепенно находится все больше и больше доказательств незаметной, но чрезвычайно весомой роли эмоций в процессе принятия решений, в особенности такой сильной эмоции, как сожаление. Время от времени мы все переживаем это чувство: неудачный брак, некачественный автомобиль, недвижимость, от которой никак не удается избавиться. И часто об одном выборе приходится сожалеть больше, чем о других; и, очевидно, этой разницей в какой-то мере объясняется, почему зачастую мы так упрямо цепляемся за первые, инстинктивные решения.
⭐ Оказывается, люди чувствуют бóльшую ответственность за действия, нежели за бездействие. Поэтому, если уж суждено промахнуться, лучше вообще не сделать чего-то, чем сделать это неправильно. Выходит, человек склонен рассматривать бездействие как пассивность: я ничего не делал. А раз он ничего не делал, то чувствует себя менее ответственным за результат.
? Мы ценим то, что ближе к нам, при этом окрашивая негативно то, что нам не близко. Дело в том, что, оценивая свои поступки и действия, мы обычно надеваем розовые очки. Не то чтобы мы намеренно стараемся исказить события, просто склонны представлять собственные слова и поступки в более выгодном свете, нежели о них поведает блогер, которому довелось при этом присутствовать.
? Мы запоминаем лучшее.
Чтобы продемонстрировать этот факт, позвольте задать вам вопрос, на который каждый способен ответить вполне объективно, правда, при условии, что у него сохранились старые табели успеваемости. Итак, как вы учились в школе? Скорее всего, не так хорошо, как вам запомнилось.
⭐ Как показывает жизнь, люди очень часто вспоминают прошлое в положительном, лестном для себя свете. Например, родители спустя годы склонны описывать свои методы воспитания так, словно они всегда действовали по рекомендации опытных педагогов, в отличие от того, как было на самом деле. А любители азартных игр намного лучше помнят свои выигрыши, чем проигрыши. И, конечно, почти все люди не слишком точно оценивают собственную привлекательность. Тенденция к приукрашиванию настолько сильна, что распространяется даже на то, как мы видим самих себя.
? Мы не способны точно оценивать прошлые события.
Задним числом мы оцениваем события не на сто процентов точно, далеко не на сто процентов. Фактически, к ошибкам часто приводит именно склонность делать запоздалые выводы, или ретроспективный детерминизм, ещё его называют «послезнанием». Его суть состоит в том, что на восприятие и запоминание человеком прошедших событий (какими бы тривиальными они ни были) чрезвычайно сильно влияет знание того, как все произошло в действительности. Это может касаться и чемпионата мира по футболу, и операции, проведенной любимой бабушке, и решения кастрировать кота. Мы уже знаем, чем все закончилось, поэтому воспоминания об этом событии изменяются.
⭐ Психологические исследования этого явления показали, что люди не только склонны преувеличивать то, что им было известно в тот или иной прошедший момент времени, но и что они вообще часто неверно помнят, что они тогда знали. Особенно если оказывается, что тогда они ошибались.
То же можно проследить на примере игроков в азартные игры – если Вы спросите их о выигрышах и поражениях, то, скорее всего, как и в эксперименте профессора Корнельского университета Тома Гиловича, о своих победах игроки будут говорить как о чем-то предрешенном, точном. Но когда испытуемые оказывались не правы, то, как правило, преуменьшали свою ошибку, доказывая, что на самом деле все должно было пойти совсем по-другому. Например, игроки оправдывали свою неудачу неожиданной досадной случайностью, скажем, потерей их фаворитами мяча в самом конце матча. С их точки зрения, проигрыш был, по сути, вовсе не проигрышем, а чуть ли не победой. Словом, в их трактовке событий задним числом сделанные ими прогнозы каким-то непостижимым образом становились намного более точным.
? Мы принимаем решения более поверхностно, чем нам кажется.
Преподавателям, студентам и участникам тестирований идея поменять первоначальный ответ на тот, который пришёл позже представляется в высшей степени нелогичной. Как правило, они убеждены в непреложности правила: всегда руководствуйся инстинктом. Но, увы, доказательств в поддержку этой идеи практически нет – по данным исследований, практически в 2 случаях из 3 желание изменить ответ связано с желанием исправить ошибку.
⭐ В любых вопросах «люди считают, что предвзятость им не свойственна — даже когда имеется возможность статистически, документально подтвердить наличие существенных искажений в их суждениях».
#LBS #теоретическаябаза #причнаошибок #личнаяэффективность #привычка #самодиагностика #саморазвитие #ловушкамышления #ошибки #ДжозефХаллинан #нонфишн #внимание #ресурс #эмоциональныйинтеллект #тренингдляруководителей #типичныеошибки
[ad_2]
Source