
Три роли манипулятора в переговорах.
По книге «Джедайские техники переговоров» Александра Орлова.
Любые переговоры можно классифицировать по-разному. Возьмем категории позиционные и партнерские. Позиционными будем считать те переговоры, после которых у сторон нет будущего.
❄️ К примеру, вы решили продать машину. Сделали объявление на Авито и общаетесь с людьми, которых не знаете и больше не увидите их никогда. Что расскажете о машине? Что её берегли, ремонтировали и решили сменить, потому что семья стала больше. Во главу угла вы будете ставить цель продать машину и получить как можно больше денег.
❄️ Если же машиной заинтересуется ваш коллега, друг или сват, то расскажете больше – что с ней было, чего не было, что может случиться, а чего точно стоит ждать. Почему? Потому что в этом случае во главе угла стоят хорошие отношения.
?️ После разговора мы все так или иначе меняем мнение о собеседнике. Если нам понравился разговор – оно улучшается, если не понравился – становится хуже. Мнение может измениться и спустя какое-то время после разговора, например, если вас отпустили эмоции.
Однако в позиционных переговорах, когда во главе угла не отношения, часто используются приемы, включающие у человека эмоциональное реагирование. В науке переговоров есть три роли манипулятора, которые применяют люди, чтобы вызвать у собеседника эмоции.
❄️ Роль 1: Агрессор.
Вызываемая эмоция: страх.
— Помнишь, у тебя были проблемы с отчетностью?
— Знаете, вот я уйду – и никто с этим возиться больше не будет!
❄️ Роль 2: Жертва.
Вызываемая эмоция: чувство вины.
— А я так на тебя надеялась!
— Если бы ты меня послушал, мы могли бы…
— Уходишь в другой отдел? Кидаешь команду, да?
❄️ Роль 3: Спаситель.
Вызываемая эмоция: халява (лень+жадность).
— А у нас как раз новый проект грядет, мог бы руководителем стать…
Подводя итог:
1. ?️ В момент и непосредственно после разговора мы меняем мнение о собеседнике.
2. ?️ В партнерских переговорах цель не только решить вопрос, но и не ухудшить (в идеале улучшить) взаимоотношения.
3. ?️ В разговоре часто рождаются эмоции. Манипуляторы вызывают их, принимая роль агрессора, жертвы или спасителя.
4. ?️ Побуждать у человека эмоции, чтобы он на них принял решение применимо в позиционных, но не применимо в партнерском общении.
#LBS #теоретическаябаза #конструктивноеобщение #манипуляции #эффективныепереговоры #партнерскиепереговоры #ролиманипулятора #переговорныетехники #эмоциональныйинтеллект #джедайскиетехникипереговоров
[ad_2]
Source