Выход за пределы существующего спроса. Как неклиенты становятся клиентами. По к…

Выход за пределы существующего спроса. Как неклиенты становятся клиентами.

По книге «Стратегия голубого океана» В. Чан Ким, Рене Моборн.

Третий принцип стратегии голубого океана – это выход за пределы существующего спроса.

Огромная вселенная неклиентов, как правило, скрывает большие возможности создания голубого океана. Чтобы преобразовать этот огромный латентный спрос в реальный и привлечь новых клиентов, компаниям нужно лучше представлять, как выглядит вселенная неклиентов.

Существуют три яруса неклиентов, которых можно трансформировать в клиентов. Разница между ними заключается в сравнительной удаленности от вашего рынка.

🌊 Первый ярус неклиентов наиболее близок к вашему рынку. Эти клиенты находятся на самой границе. Это покупатели, которые по необходимости минимально пользуются предлагаемыми отраслью товарами, однако не считают себя ее клиентами. Они готовы при первой возможности вскочить на корабль и отчалить из этой отрасли. Однако если предложить им скачок ценности, они не только останутся, но и станут гораздо чаще совершать покупки.

💡 Неклиенты первого яруса нередко лучше убежденных клиентов позволяют понять, как можно открывать и расширять голубые океаны, ведь они явнее других видят причины, по которым они выбирают другое решение.

🌊 Во втором ярусе неклиентов находятся те, кто отказывается пользоваться предложениями вашей отрасли. Это «отказники» — люди, которые либо не пользуются имеющимися рыночными предложениями, поскольку считают их неприемлемыми, либо не в состоянии ими пользоваться.

В качестве примера работы с подобными клиентами возьмем рекламную компанию JCDecaux, специализирующуюся на наружной рекламе. «Отказниками» для этой отрасли являлись среднее и мелкие компании, для которых наружная реклама (размещавшаяся на билбордах и транспортных средствах) была излишне дорогой и не рентабельной. Покупатели видели её мельком, слишком редко и быстро, чтобы проникнуться незнакомыми брендами.

Скачок ценности, открывший голубой океан для JCDecaux стала идея размещения «уличной мебели», в том числе ее обслуживания и ремонта, причем бесплатного для муниципалитетов. Подписав договора с муниципалитетами и взяв на себя установку, ремонт и обслуживание автобусных остановок, скамеек и прочей уличной мебели, JCDecaux открыла для себя океан новых возможностей и привлекла широкий поток неклиентов своей области.

💡 Каковы основные причины, по которым неклиенты второго яруса отказываются от продуктов или услуг вашей отрасли? Посмотрите, что есть общего в их ответах. Сконцентрируйтесь на сходствах, а не различиях. Так вы сможете понять, как открыть океан латентного неудовлетворенного спроса.

🌊 Неклиенты третьего яруса находятся от вашего рынка дальше всего. Они никогда не рассматривали предложения вашего рынка в качестве возможного варианта. Это неизученные неклиенты, интересы которых не всегда легко предсказать. И все же в этом ярусе находится огромный потенциал возможностей.

💡 Нет правила, позволяющего быстро и наверняка узнать, на неклиентах какого яруса следует сосредоточить внимание и когда. Поскольку спектр возможностей голубого океана меняется в зависимости от времени и отрасли, предпочтительно фокусировать усилия на ярусе неклиентов, способном обеспечить наиболее широкую зону охвата. При этом следует выяснить, есть ли что-то общее у всех трех ярусов неклиентов. Правило здесь одно: стремиться к максимально широкому охвату.

#LBS #теоретическаябаза #голубойокеан #стратегияголубогоокеана #издержки #стратегия #стратегическаясессия #конкуренция #новыйрынок #справедливепроцессы #риски #РенеМоборн #ЧанКим



Source