Три роли манипулятора в переговорах. По книге «Джедайские техники переговоров» …

Три роли манипулятора в переговорах.

По книге «Джедайские техники переговоров» Александра Орлова.

Любые переговоры можно классифицировать по-разному. Возьмем категории позиционные и партнерские. Позиционными будем считать те переговоры, после которых у сторон нет будущего.

❄️ К примеру, вы решили продать машину. Сделали объявление на Авито и общаетесь с людьми, которых не знаете и больше не увидите их никогда. Что расскажете о машине? Что её берегли, ремонтировали и решили сменить, потому что семья стала больше. Во главу угла вы будете ставить цель продать машину и получить как можно больше денег.

❄️ Если же машиной заинтересуется ваш коллега, друг или сват, то расскажете больше – что с ней было, чего не было, что может случиться, а чего точно стоит ждать. Почему? Потому что в этом случае во главе угла стоят хорошие отношения.

🗝️ После разговора мы все так или иначе меняем мнение о собеседнике. Если нам понравился разговор – оно улучшается, если не понравился – становится хуже. Мнение может измениться и спустя какое-то время после разговора, например, если вас отпустили эмоции.

Однако в позиционных переговорах, когда во главе угла не отношения, часто используются приемы, включающие у человека эмоциональное реагирование. В науке переговоров есть три роли манипулятора, которые применяют люди, чтобы вызвать у собеседника эмоции.

❄️ Роль 1: Агрессор.
Вызываемая эмоция: страх.
— Помнишь, у тебя были проблемы с отчетностью?
— Знаете, вот я уйду – и никто с этим возиться больше не будет!

❄️ Роль 2: Жертва.
Вызываемая эмоция: чувство вины.
— А я так на тебя надеялась!
— Если бы ты меня послушал, мы могли бы…
— Уходишь в другой отдел? Кидаешь команду, да?

❄️ Роль 3: Спаситель.
Вызываемая эмоция: халява (лень+жадность).
— А у нас как раз новый проект грядет, мог бы руководителем стать…

Подводя итог:

1. 🗝️ В момент и непосредственно после разговора мы меняем мнение о собеседнике.
2. 🗝️ В партнерских переговорах цель не только решить вопрос, но и не ухудшить (в идеале улучшить) взаимоотношения.
3. 🗝️ В разговоре часто рождаются эмоции. Манипуляторы вызывают их, принимая роль агрессора, жертвы или спасителя.
4. 🗝️ Побуждать у человека эмоции, чтобы он на них принял решение применимо в позиционных, но не применимо в партнерском общении.

#LBS #теоретическаябаза #конструктивноеобщение #манипуляции #эффективныепереговоры #партнерскиепереговоры #ролиманипулятора #переговорныетехники #эмоциональныйинтеллект #джедайскиетехникипереговоров



Source