Ошибки на службе у маркетологов. На основе книги Джозефа Халлинана «Почему мы …

Ошибки на службе у маркетологов.

На основе книги Джозефа Халлинана «Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии».

Разум формирует логические связи между конкретными отличительными характеристиками и объектами, даже когда мы знаем, что этот объект не обязательно характеризуется данными особенностями. Возьмем, например, двух неразлучных друзей — цену и качество. Казалось бы, всем известно, что дорогая вещь вовсе не обязательно будет лучше почти такой же, но более дешевой. Однако в глубине души мы просто отказываемся в это верить.

🧩 К примеру, знание о ценности того или иного продукта или лекарства существенно влияет на наш ощущения при его употреблении: в ходе нескольких экспериментов при сканировании мозга испытуемых наибольшую активность прибор зарегистрировал в медиальной и орбитофронтальной зонах коры головного мозга, которые реагируют на позитивный опыт. Когда люди пили дорогие вина с дешевыми наклейками, их мозг демонстрировал меньшее наслаждение от переживаемого опыта, чем то же вино из оригинальной бутылки.

🧩 На наши суждения влияет не только цена. То же относится и к цвету. Согласно исследованиям, восприятие человеком эффективности лекарства зависит также от цвета таблетки. Например, в ходе одного эксперимента участники дружно называли черные и красные капсулы сильнодействующими средствами, а о белых говорили, что почти не замечают их эффекта.

🧩 Роль запаха в продажах играет просто фантастический эффект: по данным статистики мужчина в супермаркете с привлекательным для сильного пола запахом тратит в среднем на 20 минут больше и оставляет почти на 45% больше своих средств, чем в тех же условиях, но с привлекательным для женщин запахом.

🧩 Постепенно находится все больше и больше доказательств незаметной, но чрезвычайно весомой роли эмоций в процессе принятия решений, в особенности такой сильной эмоции, как сожаление. Время от времени мы все переживаем это чувство: неудачный брак, некачественный автомобиль, недвижимость, от которой никак не удается избавиться. И часто об одном выборе приходится сожалеть больше, чем о других; и, очевидно, этой разницей в какой-то мере объясняется, почему зачастую мы так упрямо цепляемся за первые, инстинктивные решения.

Оказывается, люди чувствуют бóльшую ответственность за действия, нежели за бездействие. Поэтому, если уж суждено промахнуться, лучше вообще не сделать чего-то, чем сделать это неправильно. Выходит, человек склонен рассматривать бездействие как пассивность: я ничего не делал. А раз он ничего не делал, то чувствует себя менее ответственным за результат.

🧩 Мы ценим то, что ближе к нам, при этом окрашивая негативно то, что нам не близко. Дело в том, что, оценивая свои поступки и действия, мы обычно надеваем розовые очки. Не то чтобы мы намеренно стараемся исказить события, просто склонны представлять собственные слова и поступки в более выгодном свете, нежели о них поведает блогер, которому довелось при этом присутствовать.

🧩 Мы запоминаем лучшее.

Чтобы продемонстрировать этот факт, позвольте задать вам вопрос, на который каждый способен ответить вполне объективно, правда, при условии, что у него сохранились старые табели успеваемости. Итак, как вы учились в школе? Скорее всего, не так хорошо, как вам запомнилось.

Как показывает жизнь, люди очень часто вспоминают прошлое в положительном, лестном для себя свете. Например, родители спустя годы склонны описывать свои методы воспитания так, словно они всегда действовали по рекомендации опытных педагогов, в отличие от того, как было на самом деле. А любители азартных игр намного лучше помнят свои выигрыши, чем проигрыши. И, конечно, почти все люди не слишком точно оценивают собственную привлекательность. Тенденция к приукрашиванию настолько сильна, что распространяется даже на то, как мы видим самих себя.

🧩 Мы не способны точно оценивать прошлые события.

Задним числом мы оцениваем события не на сто процентов точно, далеко не на сто процентов. Фактически, к ошибкам часто приводит именно склонность делать запоздалые выводы, или ретроспективный детерминизм, ещё его называют «послезнанием». Его суть состоит в том, что на восприятие и запоминание человеком прошедших событий (какими бы тривиальными они ни были) чрезвычайно сильно влияет знание того, как все произошло в действительности. Это может касаться и чемпионата мира по футболу, и операции, проведенной любимой бабушке, и решения кастрировать кота. Мы уже знаем, чем все закончилось, поэтому воспоминания об этом событии изменяются.

Психологические исследования этого явления показали, что люди не только склонны преувеличивать то, что им было известно в тот или иной прошедший момент времени, но и что они вообще часто неверно помнят, что они тогда знали. Особенно если оказывается, что тогда они ошибались.

То же можно проследить на примере игроков в азартные игры – если Вы спросите их о выигрышах и поражениях, то, скорее всего, как и в эксперименте профессора Корнельского университета Тома Гиловича, о своих победах игроки будут говорить как о чем-то предрешенном, точном. Но когда испытуемые оказывались не правы, то, как правило, преуменьшали свою ошибку, доказывая, что на самом деле все должно было пойти совсем по-другому. Например, игроки оправдывали свою неудачу неожиданной досадной случайностью, скажем, потерей их фаворитами мяча в самом конце матча. С их точки зрения, проигрыш был, по сути, вовсе не проигрышем, а чуть ли не победой. Словом, в их трактовке событий задним числом сделанные ими прогнозы каким-то непостижимым образом становились намного более точным.

🧩 Мы принимаем решения более поверхностно, чем нам кажется.

Преподавателям, студентам и участникам тестирований идея поменять первоначальный ответ на тот, который пришёл позже представляется в высшей степени нелогичной. Как правило, они убеждены в непреложности правила: всегда руководствуйся инстинктом. Но, увы, доказательств в поддержку этой идеи практически нет – по данным исследований, практически в 2 случаях из 3 желание изменить ответ связано с желанием исправить ошибку.

В любых вопросах «люди считают, что предвзятость им не свойственна — даже когда имеется возможность статистически, документально подтвердить наличие существенных искажений в их суждениях».

#LBS #теоретическаябаза #причнаошибок #личнаяэффективность #привычка #самодиагностика #саморазвитие #ловушкамышления #ошибки #ДжозефХаллинан #нонфишн #внимание #ресурс #эмоциональныйинтеллект #тренингдляруководителей #типичныеошибки



Source